000616亿城股份房地产销售基础知识新手必看

今天來爲大家分享房地產銷售基礎知識新手必看的一些知識點，和房產中介銷售員掙錢嗎的問題解析，大家要是都明白，那麼可以忽略，如果不太清楚的話可以看看本篇文章，相信很大概率可以解決您的問題，接下來我們就一起來看看吧！

一、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那麼，我們的信心來自何方。

1、自我認知良好，無限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對成功有較爲準確的定位；

4、對成功有足夠的耐心；

5、要有夢想，自主、自立、自由。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司爲你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。

作爲地產經紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，纔會接受你的商品。

二、目標感：

做任何事情，都應該有一箇明確的目標，如果喪失目標，就根本不可能達到目標。

三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之後，她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島遊向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成爲第一個遊過這個海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋麪籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發麻，霧很大，她連護送船都幾乎看不到。她一箇人遊着，千萬人在電視上看着。時間一分一秒地過去了15個小時，她還在遊着。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。終於，她感到又累又冷，她知道自己不能再遊了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧瀰漫，什麼都看不到。最後，在她的請求下，（從她出發算起15小時55分之後）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了！後來她總結到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因爲在濃霧中看不到目標。

迷茫的目標，動搖了她的信念。兩個月後，她成功的遊過了同一海峽，仍然是遊過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。因爲這次她有了非常明確的目標。由此看來，目標是多麼的重要！在對於目標的把握上，應該注意兩大要素：明確量化的結果，掌握限定的時間。

對於目標結果，要分階段達成，注意積累，循序漸進，不要妄想一步到位。而時間的管理上，應該注意區分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個方面把握通向目標的事件分析，進行思考和計劃：

1、拿出時間來思考，作好全盤規劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠。

三、專業度：

就房地產經紀人而言，你所從事的本身就是一箇專業性很強的工作，你的專業程度直接影響着你的客戶，當然也影響到你的業績。

客戶爲什麼找你買房子？房主爲什麼找你賣房子？因爲你專業，你對房地產領域的所有相關知識都瞭如指掌，能給他們一箇專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這裏，可以得到所需要的所有專業服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那麼客戶找你幹什麼？憑什麼要付你佣金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由於任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑着豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握着市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我瞭若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全並研究清楚。”哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對“貸款”有所瞭解。“知道什麼樣的房地產可以獲得什麼樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能爲客戶提供適當的融資建議。

四、表達力：

用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地瞭解你語言的含義，瞭解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環。

但是，請一定牢記一箇忠告：感覺總是比語言快十倍。因爲這絕對是一箇真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規範，尊重對方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認真請教，善於傾聽，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外，也要注意自己肢體的語言表達力，更要注意客戶的肢體語言。

一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息後，就要開始相應的行動，盡力去瞭解客戶的想法並引領他們轉入更加積極的態度。

[綠燈]：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐着時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助於保持和加強客戶對你的接受性態度，所以你自己要始終保持開放和友好。

[黃燈]不爲你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會後悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見。”或者“你對現在的情況怎麼看？”客戶的回答可以幫助你瞭解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。

[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態就比較嚴重了。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地後靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應該快速採取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要爲自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；然後重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來；第三，繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。

有一點要記住，預防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言，當看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導你順利開展營銷工作。

五、細節：

細節是完成的重要程序，只有把握每一箇細節，力求完美，你將取得完美的結果。具體要把握好下面幾點：

A、在接待環節，就要注意作好收集關於客戶的信息的工作。比如客戶的姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯繫電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標準、客戶來源等；

記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程儘量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯繫通道。與客戶保持經常性的聯繫，通過電話訪談等方式瞭解客戶動態，通過交往，把客戶交爲自己的朋友；堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

經紀人應該經常在空閒的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關係就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地用心去做，肯定會達到銷售技巧的最高水平。

B、善於在細節上捕捉靈感。

1、具有專業形象，一言一行要面帶微笑。

2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什麼目的。

4、仔細聆聽顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定後否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運用讚美、讚美、再讚美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情並茂的效果。

12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

14、必須準備充分落分明。話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠心的把握好各種細節。

從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，作爲一箇經紀人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你爲他們考慮了下一步。有時經紀人要去帶看的下一個物業的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因爲有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。

設想有一百個客戶來看房，能有一箇人當場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關係，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做爲一箇優秀的房產經紀人，絕不能因爲一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一箇人下定而灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成爲一箇優秀的房產經紀人。

以一百個客戶爲例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一箇人都可能成爲你的忠誠的客戶。你如果因爲現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因爲他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定，並不代表他們將來不能，何況不能立刻落單並不一定是他們的錯。

一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是儘可能提早到達並準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇餘地。

平常大家經常說五證兩書。購房者在購房時應要求房地產開發商和銷售商提供齊全的“五證”、“二書”，這是法律對銷售方的基本要求。-------------------------------------------------------------------“五證”是指國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建築工程開工證、商品房銷售（預售）證。

“五證”中最重要的是土地使用證和商品房銷售（預售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易範疇。

“兩書”是指《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。兩書可以作爲商品房買賣合同的補充約定，並且是房地產開發企業對商品住宅承擔質量承擔責任的法律文。注意:購房者在查看五證的時候一定要看原件，因爲複印件很容易作弊!

集客期-開盤銷售前都叫做集客，就是對意向客戶進行拓展，召集、登記的過程。主要工作是：策劃做推廣，銷售做客戶的接待或者客戶拓展，並根據客戶情況做好銷售方案；、強銷期-開盤後的階段都叫強銷期，一般爲開盤後2周，也有開盤後房子省的比較多的，這個階段就比較長了；這個階段主要工作是：渲染熱銷氛圍、銷售加大未成交客戶回訪力度；對剩餘房源做定向促銷方案（價格，折扣，其他贈品等）持續銷售期：至下批次房源集客期前，主要工作是去化剩餘房源；尾售期：尾貨促銷唄

文章分享結束，房地產銷售基礎知識新手必看和房產中介銷售員掙錢嗎的答案你都知道了嗎？歡迎再次光臨本站哦！